Похожие видео
Описание
✓Как правильно мотивировать менеджеров отдела продаж. ✓Какие KPI применять в отделе продаж. ✓Процент с продаж - выгодна ли такая мотивация менеджеров отдела продаж для компании. Это видео для тех компаний, которые собираются расти или сейчас находятся на стадии активного роста. То есть, как минимум для малого бизнеса, который в скором времени намерен стать средним. — Планирование продаж компании. — Управленческие мифы. — Управленческие мифы. — Управленческие мифы.
Текстовая версия
Добрый день меня зовут евгения run as и сегодня мы рассмотрим мотивацию отдела! Продаж основное из вопросов который касается мотивации отдела продаж на основе чего платить заработную плату сотрудникам!
Отдела продаж здесь я рассматриваю два варианта это процент с продаж либо кипиа и не рассматривала классную систему когда был просто! Платит оклад за отработанные часы на мой взгляд. Уже даже малый бизнес понимают что она устарела это видео для тех компаний которые собираются расти то есть для бизнеса малого.
Которых ближайшее время планирует стать хотя бы среднем итак перейдем во первых постановка.
Вопросы самого не очень корректно кипиа или процент почему потому что процент. То есть один из степи ой теперь что это это показатели эффективности вашего бизнеса! Это насколько эффективно работает ваш бизнес точки контроля по которым можно оценить эффективность работы так вот сама выручка например да когда берешь.
Процент из выручки это тоже теперь прибыль это тоже кипиа и таких параметров порядка 70 в бизнеса в любом бизнесе который:
Позволяет оценить бизнес целиком сейчас мы будем говорить только про коммерческую службы даже про отдел продаж обычно как происходит малый бизнес?
У нас очень часто использовать процент с продаж средний бизнес с и выше и крупный бизнес работать на основе? Теперь почему малый бизнес нам мой взгляд на мой опыт работать на проценты с продаж во первых.
Они не понимают что такое китая либо вообще.
Этого не слышали не понимает как это в строй свою систему предполагает что процент продаж это то что мотивирует: А теперь это непонятно что и предполагаю что это разные вещи они знают какие показатели ставить. Приоритет да то есть на что делать упор и очень часто просто не не планирует один из ключевых моментов.
Для внедрения показателей эффективности это планирование анализ того что сделано ну так вот если вы будете расти планировать и анализировать. Ранг надо очень сильно перри учатся заставлять себя по-другому.
Мотивация менеджеров по продажам
Не получится по другому рост стихийные совершенно не прогнозируемые. Практически невозможно сейчас я просто покажу из чего из каких теперь складывается ваш бизнес в части продаж: Да и то далеко не все это укрупненные но чтобы понимать ваш сотрудник когда вы ему платите заработную!
Плату процент с выручкой или процент с прибыли он сконцентрирован как впрочем скорее всего и вы! Только на выручки откуда берется выручка никто не понимает не то что не понимают может быть даже углубиться.
И поймут но поверьте мне ни один ваш сотрудник. Не будет задумываться на какие показатели нужно повлиять чтобы выручка выросла или чтобы прибыль выросла сейчас.
Я расскажу структуру глубже и вы поймёте думаете ли вы сами так и тем более думают ли ваши сотрудники что такое выручка выручка складывается из получается путем!
Перемножения двух показателей средний чек но не среднюю средний оборот. Одного клиента в месяц и активная клиентская база это то есть количество клиентов до которые сработали в этом месте активная клиентская: База это те клиенты которые сработали в этом месяце не вся ваша:
Клиентская база уже здесь есть но чего анализировать и в одном и во втором показатели а что такое маржинальная прибыль. До если вы процент из прибыли это тоже выручка она там себестоимость плюс наценка процент маржи. Тут уже выявляется как минимум у нас три показателя до средний чек активная клиентская база и процент.
Маржи а давайте глубже что такое а к б активная: Клиентская база это клиентская база умноженного на процент сработки то есть мы еще ниже наши от спускаемся и здесь очень много подводных.
Камней которые не дают вам зарабатывать на самом деле которая если на них не делать акцент. Просто не учитывается а именно опять же здесь укрупненные маски можно анализировать гораздо глубже мы обычно делаем это глубже но для первого!
Шага да то есть если вы только сейчас принимаете это решение понимание должно быть сформироваться моя цель чтобы сформировалась.
Общее понимание клиентская база она состоит вот из этой активных базы да это маленький кусочек? Всего лишь потом для нас важно новые клиенты приходят не приходят для нас важны спящая клиент.
Процент или kpi
Этот клиент которые работали но перестали покупать. Для нас важны те которые спали и проснулись клиенты никто из ваших.
Менеджеров сам по себе активно не работает с углубленном эти показатели не заходят более того когда мы обычно начинаем работать с кем тогда.
Из клиентов когда мы заходим в отдел продаж как только у них появляется задача проработать вот этот кусочек например спящих. Клиентов менеджер всячески старается оттолкнуться от этой работы почему потому что это неудобно со спящими работ работать. Неудобно это скорее всего клиенты которым что-то?
Не понравилось и они ушли и они уже не так лояльны но как правило.
При проработке процентов 30 40 из них возвращается.
То же самое вот этот элемент если у вас нет отдельного сотрудника на идти на этот момент. Всем занимается один человек но не хотят им удобнее работать на входящем. Потоке так вот мотивация процента очень сильно мотивирует ваших.
Людей работать на входящем потоке когда им звонят текущие клиенты и они их обслуживают не позвонили соответственно. Не обслуживали это один показатель который а к б да то есть активная клиентская база мы сейчас видим давайте. Посмотрим дальше ну вот так вот выглядит анализ клиентской базы здесь тон кстати очень показательный обычный даже в данном.
Случае хороший можно сказать потому что спящие смотрите какая динамик когда идёт увеличение вас 200 в данной компании 263 клиенты которые. Спят то есть которыми не работает а сработавших всего.
123 является ли это нормой тут зависимости от бизнеса но конечно же нет да если работаешь хорошо новые клиенты да обидно:
Проснувшиеся вообще минимально то есть они сами пришли вдруг вспомнили отлично.
Мотивация kpi
И так далее давайте посмотрим на второй показатель средний чек это не средний человек как таковой это средний оборот клиента за конкретный. Месяц то что для нас здесь важно для нас здесь важно что входит. В эту сумму покупки глубже если копнуть а сюда будет заходить ваш товарный ассортимент.
Который покупает клиент понимается проще всего увеличить сумму закупки клиента в расширив ассортимент закупаемые!
Им поскольку вряд ли он будет одну и ту же позицию! Нам брать впрок либо вы его перекормите в 1 месяца 2 он не возьмет поэтому за счет расширения товарной матрицы! Потребляемый клиентам а здесь у нас есть опять же в средний человек формируется.
Же из разных показателей в нас с вами есть приоритеты определенные покупки.
Клиентам да например в какой-то момент нам нужно продать неликвид. Если вы мотивируете на процент вы никак не замотивировать и менеджер подвинуть вот эту товарную группу вы вводите новинки которые нужно продать тоже ввести. В ассортимент стимулирование менеджера в для того чтобы дальше продвигалась!
И новинки обязательно да она вы сами понимаете либо вы будете просто демпинговать. На цене и терять надбавку и даже в таком случае если менеджер не работать клиента у вас будет отклик минимальное либо: Еще есть например группа товаров это высоко маржинальная допустим на одном товаре в вашем бизнесе занимаетесь.
Зарабатываете 7 процентов на втором 27 что вам нужно приоритете продавать ну конечно же товар с надбавкой 27 то есть цель! 2 это максимально расширить ассортимент каждым клиентом вот там достаточно просто при планировании? Учитывается изначально мы анализируем с какими товарными группами работает конкретный клиент то из какими не работает и думаем что можно сделать чтобы клиент!
Взял те товарные группы которые во первых нам нам интересны да а во вторых чтобы увеличить оборот по текущим:
Товарным группам вот и получается что ваш показатель. Выручка от складывается из вот такой вот кучки.
Это базовых минимальных показателей да то есть это далеко не все и я работаю с компании которые. На порядок глубже анализирует показатели каждый из них он еще в глубь можно его расширить и вопрос если вы ставите целью.
Система мотивации отдела продаж
Выручку вот работают над выручкой человек работает мы так устроен мы все так устроено на самом! Деле мало кто будет копаться вот здесь вот вот здесь вот?
Здесь то есть они не думают за счет чего можно эту выручку сделать как правило. Даже руководители отделов продаж средне руководитель он не задумывается об этом.
То есть глубокой аналитики не любят наши люди: И поэтому вы должны им давать конкретные показатели:
Которые для вас интересные то и за счет чего это выручка? Вы будете делать сами они не подумает!
То есть как бы вы не хотели верить в это не подумает пока вы не дадите конкретная задача есть еще один минус. Ключевой я вначале говорил что я говорю о компаниях которые.
Растут я в принципе работы обычно с компанию! Который находится вот здесь вот в этом диапазоне растущей компании и мотивация на проценте.
Я думаю что вы если вы растете уже с этим столкнулись что получается! У вас растет объем причем объём растёт не за счет более качественной работы менеджеров а за счет! Того что вы расширили производственные площади допустим да вы бывали ввели новый ассортимент то есть вот автоматически расширили этого линейку которая влияет на объем.
Закупок клиентов у вас хорошо работает маркетинг да допустим и вы растете вот здесь вы пошли расти при этом нагрузка:
На менеджеров осталось то же самое но объективно если заказывали там 10 товаров а стали заказывать 14 это просто 4 позиции. В счете это не то чем занимается. Менеджер да то есть не то что съедает.
Его время то есть нагрузка у них остается приблизительно одинаковый но в быстрорастущим бизнесе у вас идет рост за ростом объема продаж. Сразу идет необоснованно роза зарплата вот необоснованная объяснило.
Управление персоналом
Почему то есть у вас под ваш процентном был 5 я условно говоря да я стал се-5 оборот растет денег отдаете.
Больше просто отдаете если для вас это не проблема хорошо в один момент. У меня таких клиенты были ни один ко мне обращаются с тем что я не понимаю что происходит.
У меня в бизнесе это во-первых да то есть вот этих показателей нет верху которой она не анализируется.
Я не понимаю за счет чего у меня делаются деньги и следующий момент одна из организации зарплата у менеджера 120000.
Чтобы я в российских рублях менеджер вообще не занимается наработкой клиентской базы то есть он сидит на текущей клиентской базе. И бои руководитель боится срезать эту зарплату потому что не понимает за счет чего она происходит но за счет чего она зарабатывается.
И он получается зажат со стороны ну как был беден и руководитель вроде. Своего бизнеса в данном случае что обычно делает после этого да пошел рост зарплаты. В два раза выросло вдруг зарплата обычно там рядовая девочка который приходил к вам на 20000 на обслуживание клиентов получает 85-100.
Что вы делаете вы срезаете процент срезайте процент хорошо первый раз срезали еще это прошло то есть вас было 523 а вы дальше. Растете и уже девочка девочки опять упала зарплата только не на 20 на 45 например вы опять растете вы получите следующий?
Раз у девочки дорастают до 90 заработная плата и вы опять срезаете.
Этот процент что вы получаете вы получаете негативно настроенных сотрудников который вам не верят в принципе и которые для которых мотивации.
Не мне мотивации все равно и срежут вот все равно все равно с режиссером на не дадут заработать. Кроме того что я перечислила до этого да то есть кроме того что они не думают о том какие заработать.
Но и много денег тратится на заработных плат просто так вот просто так необоснованно абсолютно минус кипиа я уже его говорила. До вам нужно мониторить но это же является и плюсом потому что нормальный растущей системный! Бизнес не может расти управляться он может расти он не может управляться без контрольных точек потому.
Что когда у вас десять человек или 20 вы можете управлять жестким. Словом кулаком по столу или что то еще или личными разговорами когда у вас 120 250 человек вы не можете с каждым поговорить вам нужны ключевые показатели которые.
Нужно мониторить который бы то датчики ваши на приборах которые.
Будут вам показывать почему у вас оборот вырос или упал почему ваша прибыль больше или меньше почему ваши затраты?
Падают или растут и так далее эти показатели нужно мониторить и обязательно ежедневно мониторить не только для себя. А показывать каждому сотруднику еще раз показывать! Услышьте меня в этом моменте показывать каждому сотруднику они должны видеть.
Они должны на них ориентироваться если вы в конце месяца посчитали это не будет работать они должны каждый день видеть. Сколько им осталось до выполнения плана иначе не работает вот раз месть не будет работать это мотивация следующие.
Вам нужно будет планировать и контролировать это большой плюс для вас но это очень не удобно если вы начинаете только сейчас это делать потому: Что это сложнее чем плыть по накатанной но опять же вопрос там что вам шашечки или ехать то есть вы хотите.
Расти или вы хотите жить как жили тут уж вопрос за вами но еще несколько параметров когда нельзя вводить.
Мотивацию на основе показателей эффективность первое когда вас нет аналитики когда нет автоматического подсчета показателей. То есть если у вас сидит женщина и добросовестно все записывать в тетрадь или менеджеры! В конце недели или месяца приносит пометки свои это не работает?
В это провоцирует единственный момент это сто процентов не вне 80 даже и не 90 не 60 вопрос времени это провоцирует! Ложь это провоцирует со стороны сотрудников да они просто бы дописывать подписывать!
Не в первый раз на 2 на 3 точно это провоцирует опять же недоверие к этой мотивации потому!
Что что хочу то и напишу и ещё один момент как правило если вы вводите вот мы сейчас гарри мотивации на основе китае. В отделе продаж в одном подразделении то это повлечёт за собой в ближайшем будущее введение целевых показателей и других подразделений тоже из практики.
Пример отдела продаж условно перешел на кипиа и пошли в рост показатели то то есть начали их мониторить пошли расти! Показатели логистика стало слабым звеном в данном случае да то есть потому что bros пошел сильно этом два раза.
В проекте и складская логистика разрослась по всей россии соответственно транспортная логистика начала падать очень жестко подаст мне обеспеченность товара и в данном случае!
Накипи а перевели отдел продаж но не перевели службу логистики и такая. Мотивация то же по отношению к восприятию даже не по восприятию. Продажников она не справедливо потому они со своей стороны сделали!
А объема нет или клиентов нет поэтому. Можно и нужно вводить элементами до кусочками бизнеса кипиа если теперь? Мотивации если их еще нету но вы должны?
Понимать что вы ввели в 11 и это будет провоцировать в ввести в следующий один ну и как пример просто. Подтверждение того что ваша выручка которую за которой вы платите деньги это тот же теперь да то есть просто их можно расширить. И вы добавить цели это очень простой.
Формат очень простой но для ввода первых вполне себе неплохо цель задача вот ваша выручка объем продаж то есть плановые значение есть фактически просто выручка? У вас не сто процентов мотивации занимает в мотивация 40 общая клиентская активная клиентская база то есть план факт процент маржинальности но в данном.
Случае процент маржинальности поскольку менеджер непосредственно сами влияет на манжет на маржинальность если. У вас есть отдел маркетинга в которой жестко разрабатывать ценной!
Политикой скидок это не показатель менеджера по продажам вот в принципе все что еще можно сказать о проценте я нет не всегда? Нужно уходить от процента иногда это и целесообразно. Целесообразно это как правило может быть если у вас есть люди которые занимаются только наработкой клиентов и может платить процент с первой сделки до потом они передают.
